★先思考此问题
1.解决谈判知识量+风险类型？
✖错——照样不会谈，不会防范
2.分析问题+找对策略=能有效果？
✔对——掌握解决问题思路，形成习惯
★解决症结
1.知识储备量上去了，为什么我还是谈判不如别人？
2.合同风险问题我都懂，为什么还是屡屡出问题
3.我说的做的都是符合规理的，为什么别人不采纳
★常见问题
问题1：谈判面对的问题千差万别，真的是谈的次数越多成功率越高吗?
问题2：我听和学了很多关于谈判和风险的课了，为什么我的技能点还没升级?
问题3：为什么领导或者同行、同事的谈判方法看着很普通风险防范方法看不到，却屡屡成功?
问题4：我在合同谈判和风险防范上做了很多事，也有些成果为什么领导认为我还是不行，提拔不上去?
问题5：到底我做成什么样，才能算合同谈判成功者?
问题6：不可能每个合同条款都能谈成功，哪些该舍哪些该争取，怎么争取？
问题7：合同风险的问题提醒了一百遍了，为什么落实下去还是都贯彻不了？
问题8：我已坐上此位置，书看了不少，实训磨练需要时间，我怎么能够速成?
★问题原因分析：
●分析1：明确:合同纠纷谈判和合同风险防范是一门提高技能的课不是一门提高知识量的课。
1.举例：岸上学游泳，姿势学的再多，下不了水，也是白费
2.谈判是一门学问。不是听一堂课就能解决所有问题的。否则谈判专家也太不值钱了。
3.差距：我们与谈判专家和风险防范的优秀领导差的不只是知识、口才、阅历、人脉、手段，差的更多的是思维——解决问题的思维。
4.知识和技能
①知识=硬件：知识的增加是累加关系。
② 技能=软件：硬盘放的再满，没有CPU驱动，照样系统无法运行。
③技能有了，有利于硬件的合理搜集和储存。
●分析2：面对千差万别的合同谈判中的问题和不同实施阶段的合同风险没有固化的药方，只有有效的看病程序。
1.就算背过再厚的一本谈判秘籍，遇到问题照样抓瞎。
2.例如《演员的修养》这本书，畅销是因为不是教给你演出手段，而是教给你演员应该怎么提高自己。
3.案例起的作用是“抛砖引玉”-让你知道遇到问题如何思考、如何找方法解决。
精髓：尽信书不如无书。
4.什么是好老师：因材施教，教出来的徒弟都本事巨大，但不相同。
精髓是：用自己的擅长去发挥知识力量。
5.高手：无招胜有招，临机万变。
精髓是：分析问题本质。
★总结： 掌握思维+程序，而不是知识点。
●分析3：掌握了合同谈判和风险防范的广泛知识后，技能点再提高的阻碍是“研究人”。
1.举例：
帮派大哥往往死在最不起眼的小弟手里。
田忌赛马，换一换顺序就能扭败为胜。
四渡赤水，要是换做对手不是蒋某人，也不见得成功。
★总结：要把对手研究透；因人施策。
2.想要研究透对手，精髓是 站在对方的角度考虑问题
3.研究对手的学问太深了，咱们可以换个方式，“会当甲方”即可。
●分析4：谈判和风险防范的目的是贯彻下去；但贯彻时遇到不同的人，贯彻落实结果时好时坏该如何处理。
1.举例：
有些“中央”的政策传达到下面就“变味”了。综艺节目经常有人传人传话，传到最后蚂蚁变骂你了。各建筑公司都在控制“零工”，但零工单还是堆成山。说明的原理是：想贯彻下去，和真贯彻下去中间“隔层山”。
2.谈判的目的，不是降风险，也很难都降下去，而是让风险变的更“可控”。
3.合同风险费防范的目的不是让执行者“记着这个事”，而是你“必须这么做”。
4.合同风险防范的最佳结果不是合同风险“归零”，而是让执行者意识到风险，为应对风险做些事情。
一、合同名称
★注意以下几点：
二、合同编码
三、合同类型
四、联合体的责任和权限
只要是联合体方式参与的工程总承包，按照法律规定，必须是连带责任，但并不妨碍在总承包合同中，明确各自范围或阶段中联合体中哪一方负主要责任。
★注意以下几点：
1.明确牵头人
①明确范围
②明确公文权限
③明确二次盖章认可
2.联合体中各自承担不同的义务。
3.联合体要明确有效期
①何时生效
②何时待生效
③何时无效
五、合同价款
合同价款能用数字表述尽量用数字。无法用数字的也需明确比例。
★注意以下几点:
六、付款方式和付款节点
针对付款方式和付款节点的各种情况的问题，内容太多了，本讲只针对常常出现的问题做出一些分析:
1.付款节点尽量明确到一个事件上，尽量不要明确到一个概念上。
2.付款节点尽量不要出现两个条件或更多条件联合限制。
3.巨额付款条件→税点谁来垫付。
4.海运货物→尽量离岸价。
5.完整地块→建设单位验收。
6.达到联动试车前→合同中多付款。
7.过早安装的设备→与总保修期关系。
8.总投资金额不定→不少于XX金额。
七、权利、义务、违约等条款明确
★注意以下几点：
1. 示范文本中权利、义务→本合同尽量复制粘贴全。
2. 罚款条件→前面争取+前置条件。
3. 权利、义务、违约、终止、变更、起诉、仲裁等条款。
4. 一定要明确建设单位和监理→签认文件的时效性。
5. 不可抗力和不明物质条件→明确到几级大风、停电时间、雨量、多少年一遇、政策调整、何种类型大会召开。
6. 明确建设单位多大幅度调整→要签补充合同或变更合同。
八、合同价款的调整是重中之重
对于工程总承包合同来说，合同价款调整是重中之重，因此要更加详细。
★明确：
1.价款调整时建设单位的审批程序和时效性；
2.合同条款中价款调整所呈报的文件的格式；
3.价款调整的金额何时或何种条件下能够拨付；
4.审计的参与方式和结算时效；
5.先变更后施工还是先于施工，施工后结算的时效和方式。
九、通用条款尽量套用标准示范文本
十、指定厂家或指定品牌一定要注重
★指定品牌：
1. 指定厂家时尽量先询价，且确定型号；
2. 国外厂家一定要初步先达成合同，然后再签入主合同；
3. 尽量争取指定厂家或型号的备选项；
4. 有瓶颈效应风险时及时在合同中完善该条款；
5. 备品备件一定约束明确；
6. 操作培训条款明确。
1.合同名称→备案类型风险；
2.工程地点→与规划许可证不符时各种备案麻烦；
3.工程承包内容→最忌讳“等等”，可以用列表后概算来详述；
4.设计文件交付时间→要将建设单位认可方案图和变更的影响充分考虑到；
5.设计依据文件→明确建设单位提供地方性法规和文件及责任；
6.采购周期→明确建设单位提资时效性责任；
7.项目经理→明确项目经理和施工经理证书，避免建造师备案风险；
8.项目经理更换条件→必须能更换，只需将备案条件写清楚；
9.施工单位→如非工程总承包单位则合同内必须注明，否则备案麻烦；
10.监理权限→设计和采购是否监理，是否监造；
11.合同价格→即使按比例计取，也应有计算公式，能够计算出金额；
12.项目经理驻场时间→不能按施工经理要求，长期驻场；
13.工程手续→明确列表，明确责任，主和次分清楚；
14.五通一平→明确接驳口的具体位置，避免场外也是乙方责任；
15.通用条款→不能详见标准合同文本，再厚也要组到主合同内；
16.图纸份数→予以明确份数，加晒补偿费用；
17.竣工图时间→不能早于联动试车成功后；
18.勘察责任→明确勘察责任归属和索赔；
19.审计单位→是否跟踪审计，审计裁减后奖励费用的负担方是谁；
20.建设单位变更→明确各部门各权限，明确审核流程和时效；
21.咨询公司、技术公司权限建设咨询权限；
22.政府关系责任→明确工程手续和政府关系协调责任和时效；
23.监造人员费用→明确建设单位设备监造人员费用归属；
24.甲供设备场地→明确甲供设备的场地和时效配合条款；
25.安全协议→甲方自己负责自己员工的安全责任；
26.培训责任→培训的批次、总分时长、考核责任；
27.分批移交→分批移交与验收的划分，责任的归属；
28.不可抗力→明确不可抗力到具体参数；
29.提资时效和责任→建设单位提资文件要明确时效性和责任；
30.设计文件确认→明确设计文件签字确认及责任归属。
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